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精力的な活動によって海外展開の道を切り開く

エイペックエンジニアリング

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タイやシンガポールに現地法人を設け、海外の顧客からの受注に成功している企業がある。電気工事業のエイペックエンジニアリング(東京都中央区)だ。同社は精力的に海外を訪問することによって、独自の人的ネットワークを構築し、技術をアピールしている。

国内市場が縮小、海外へ挑戦

小規模な組織でありながら、海外からの受注を成功させている企業がある。電気工事業のエイペックエンジニアリングだ。代表の杉本新治郎氏は設備工事会社を退職し、1995年に独立。創業当初は順調な業績だったが、「2003年頃から日本国内の電気工事市場は縮小傾向にあると感じ始めた」(杉本氏)。市場減少を危惧し、海外へ展開しようと調査と営業活動を開始。04年にタイでの電気工事の受注に初めて成功した。

以来、タイやシンガポール、中国、韓国、メキシコなどに毎月赴き、現地の政府要人、公的機関、日系企業との情報交換を続け、保有技術のアピール、各国の最新の工事情報の入手などを行い、受注につなげている。海外進出した当初は、品質を確保するため現地の協力会社の指導をしていたが、現在では日本と現地の協力会社との間の技術格差はほとんどなくなったという。杉本氏は電気工事技術者としての経歴が長く、社長自らが設計図・施工図を作成する。工事管理者とは英語でやりとりをするが、しっかりした図面を用意していれば、言語の違いによる問題はほとんどない。杉本氏は、「海外といっても移動距離が長いだけ。国内での工事と何ら変わるところはない」という。

海外進出を成功させるために重要なことは、「人的ネットワークと信用の構築」と杉本氏は言う。その活動的な試みは、国土交通省が発行する「地方・中小建設企業のための海外進出ガイダンス」にも事例として紹介されるほどだ。資金調達に関わる活動も積極的だ。タイとシンガポールにある現地法人は、現地の電気工事会社と共同出資し設立。運転資金に関しては、現地の金融機関と交渉することもあるという。

 

 

 

 

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